Si quieres aprender chino para los negocios, es un requisito indispensable no centrarse exclusivamente en el idioma sino entender las sutilezas de una cultura milenaria cuyos protocolos no sólo se limitan a la vida privada sino que se expanden a los negocios.

En este artículo haremos un repaso rápido a las distintas reglas que componen el protocolo a la hora de hacer negocios con empresas chinas.

¡Vamos allá!

Reglas Para Reuniones

• Aunque los propios chinos pueden llegar tarde, asegúrate de ser puntual. Si llegas tarde, discúlpate por tu tardanza. Deja un intervalo de 10 minutos para que lleguen los demás.
• En China, la gente entra en una reunión por orden de importancia, la persona de mayor rango llega primero, y así sucesivamente. Lo mismo ocurre con las presentaciones.
• Es posible que los colegas chinos aplaudan cuando te presenten como forma de saludar y mostrar su aprobación. Si es así, lo apropiado es aplaudir de forma recíproca.
• Se espera que saludes a todos los presentes individualmente, aunque el grupo sea numeroso.
• Deja pasar unos momentos de charla social antes de mencionar los negocios.
• Tradicionalmente, el anfitrión pronunciará un rápido discurso saludando a todos antes de tratar el tema de los negocios.
• Asegúrate de destacar el estatus, el tamaño, la reputación y la riqueza de tu empresa.
• Cuando te toque hablar, empieza proporcionando información exhaustiva sobre tu empresa, su historia, el contexto de las negociaciones y todos los detalles correspondientes. Si no lo haces, cuenta con que te harán muchas preguntas hasta que hayas aportado toda esta información.
• Las tarjetas de visita en China también se denominan “tarjetas con nombre”.
• Recibir tarjetas de visita: La cultura china interpreta que la atención y el respeto que se muestra a la tarjeta de visita de alguien son indicativos del respeto que se mostrará a la persona en los negocios. Para recibir una tarjeta de visita, utiliza las dos manos o sólo la derecha. No guardes la tarjeta inmediatamente, sino que mírala con cuidado y colócala delante de ti en la mesa hasta que todos estén sentados. No la pongas en el bolsillo trasero de tu pantalón, ya que podría interpretarse como que te sientas en su cara. Del mismo modo, no escribas en la tarjeta a menos que te lo indiquen.
• Presentar las tarjetas de visita: Utiliza las dos manos o sólo la derecha cuando entregues una tarjeta de visita y asegúrate de que la letra está orientada hacia la otra persona. No repartas las tarjetas como si estuvieras jugando a las cartas, ya que corres el riesgo de que se interprete como algo grosero.

Estilo de negociación: Orientado a formar relaciones

El término chino para la negociación, tan pan, combina dos caracteres que significan ” negociar ” y ” juzgar “. Desde el punto de vista chino, las negociaciones son mecanismos para crear confianza y armonía, de modo que ambas partes puedan trabajar para obtener un beneficio recíproco. En la cultura empresarial china, la negociación depende de la creación de relaciones a largo plazo. Por ejemplo, las negociaciones y los acuerdos finales se alcanzan con frecuencia fuera de las reuniones, en entornos informales, como restaurantes y bares.

Para muchos chinos, este estilo interpersonal de negociación es preferible a las negociaciones basadas en contratos. Prefieren fomentar relaciones de colaboración duraderas en lugar de realizar negociaciones puntuales y eficientes. Por ejemplo, son partidarios de mantener la correspondencia a lo largo del tiempo y de enviar regalos y tarjetas de felicitación de temporada para mantener las relaciones.

Como parte de este enfoque a largo plazo en las relaciones comerciales, generalmente quieren saber mucho sobre sus socios para crear la confianza y la lealtad necesarias para mantener los negocios en el futuro. Es posible que consideres que muchos de los detalles y preguntas que te hacen no tienen relación con el punto que se está tratando, pero intenta ser paciente y dar respuestas por el bien de la relación comercial.

Reciprocidad

Los negocios en China se basan en gran medida en la reciprocidad de los favores. Una vez que se establece una buena relación comercial, es probable que los chinos hagan voluntariamente algo por ti con la suposición de que les devolverás el favor más adelante.

La idea de reciprocidad está interconectada con el guanxi, que son relaciones que también pueden dar lugar al intercambio de conexiones o favores que benefician a ambas personas. El guanxi suele referirse a la “red de contactos”, que se refleja en el dicho chino “nei wai you bie” (“los de dentro son diferentes de los de fuera”).

La confianza mutua es esencial para el guanxi. A su vez, muchos chinos dan prioridad a la creación de relaciones, sobre todo en el contexto empresarial.

El principio del guanxi compromete a los amigos, a la familia y, a veces, a los compañeros de negocios a ayudarse mutuamente. El guanxi desempeña un papel importante en las interacciones y relaciones empresariales. Un buen guanxi puede ser a veces necesario para crear oportunidades que de otro modo no serían accesibles.

El guanxi puede manifestarse en el nepotismo, por el que miembros de la familia o amigos pueden ser contratados para puestos de trabajo. En la cultura empresarial china, el nepotismo es habitual y se considera que garantiza la confianza y la seguridad de los empleados.

Regalos

A los chinos les gusta hacer muchos regalos en los negocios, ya que esto puede significar gratitud y aprecio, y a veces una petición de favor. A la hora de elegir un regalo, hay que tener en cuenta que se trata de un gesto profesional, por lo que el regalo no debe ser un objeto personal.

Si no sabes qué regalo hacer, puedes invitar a tu compañero de trabajo a una copa o a una cena (a no ser que sea un miembro del sexo opuesto, en cuyo caso la intención puede ser malinterpretada).

En las empresas con muchos empleados, es mejor dar regalos de igual valor a todos los individuos y uno más valioso al miembro más veterano del personal (o sólo dar regalos a las personas más veteranas). No ofrezcas regalos que sean difíciles de corresponder o igualar, ya que esto hará que el destinatario chino quede desprestigiado. Dar regalos caros a un socio comercial también puede interpretarse como un soborno y, por lo tanto, puede no ser aceptado.

Comunicación comercial

• Los chinos suelen asentir con la cabeza mientras una persona habla. Esto no indica necesariamente que estén de acuerdo, sino que sugiere que el oyente entiende lo que el orador está diciendo.
• Para guardar las apariencias, los chinos rara vez darán una respuesta negativa rotunda a las propuestas que se les hagan, aunque no estén de acuerdo con ellas. Por lo tanto, céntrate en los indicios de vacilación. Escucha atentamente lo que dicen, pero presta también mucha atención a lo que no dicen y comprueba dos veces tu comprensión.
• Se considera de mala educación interrumpir, así que abstente de hacerlo. Además, si la dinámica natural de la conversación entre tú y tus compañeros es hablar por encima del otro, un chino no te interrumpirá para hacer valer su punto de vista. Por lo tanto, intenta ir más despacio y hacer una pausa entre tus puntos para darles la oportunidad de hablar.
• No rechaces inmediatamente una propuesta de una persona o empresa china. Cuando rechazas la idea de alguien, se corre el riesgo de que se interprete como que rechazas a la persona. Del mismo modo, introduce la crítica gradualmente en lugar de hacerlo de forma brusca.
• Nunca escribas algo con tinta roja. Escribir en rojo indica que eres el enemigo de sangre de alguien.
• Para evitar confusiones con tu interlocutor chino en materia de fechas, escribe el mes en letras. Si escribes una fecha en números, pon primero el año, seguido del mes y luego el día. Por ejemplo, 2017.09.30
• El número 8 se considera el más afortunado, mientras que el número 4 se considera de mala suerte.

Otras consideraciones

Los lugares de trabajo en China están definitivamente jerarquizados en función de la edad y la posición, y cada uno tiene un lugar y un papel distintos dentro de su empresa.

En los últimos años, el gobierno chino ha prohibido organizar o asistir a banquetes privados entre empresas. Por lo tanto, un socio comercial chino puede rechazar una invitación a cenar por profesionalidad y no por motivos personales.